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第三章 湖南商道敢为天下先（第3页）

一天，王填去学校附近的一个商店买课本，忽然听到一个男学生和店老板争吵，那个男学生大声地说道:“你卖的热水瓶质量不好，还没有用上3个月，就不保温了，我要求换一个。”

谁知那个店主一听这话，着急地解释道:“我们这里没有瓶胆，你还是再买一个新热水瓶，我在价格上优惠一点好不好。”一听到这句话，聪明的王填动了下脑筋一想，如果专门卖热水瓶胆，肯定能挣钱。

王填在做热水瓶胆销售上开始了小范围内的攻城掠地，湘潭市商业学校的市场基本饱和了，他又将眼光放到了湘潭市的其他大中专院校。两年来，几乎将湘潭市大中专院校的热水瓶胆生意垄断了，生意一直红红火火，他再也不是以前的穷学生了。

当时，湘潭市有一家企业全国有名，那就是商业明星企业湘潭南北特食品公司。

王填在中专要毕业时大量寻找有关南北特食品公司的资料，根据自己的所看所想，王填写了一封长达5页的信，在信里面，他颇有见地地肯定了南北特的服务优势。同样善意地指出经营上还有待值得改正的地方。除此之外，王填还把自己在学校推销热水瓶胆的经过全部写出来，并加了一些自己推销的感想。

在学校分配见面会上，南北特总经理去了湘潭市商业学校，当着许多同学的面，点名要王填去公司上班，让其他同学惊讶不已。

1989年8月10日，王填如愿以偿地来到南北特食品公司上班，王填的具体工作是搞业务内勤工作，接听电话。半年后，王填把自己来的工作体验写了一个详细的工作报告，在报告中还写了不少建议性的意见；并写了自己想当业务员的想法。很快，王填的愿望实现了，半年后他从一个勤杂工变成了采购员；负责公司的食品采购工作。

3年后，王填因为业绩突出，被公司任命为业务科长。在王填的努力下；他把金龙鱼油、雀巢咖啡从合资企业引进到湖南来，甚至长沙商家也都来南北特食品公司进货，在全国影响很大。

1994年3月；王填主动要求下岗，王填决定继续还做食品零售。他将自己公司取名为湘潭市步步高食品公司。没有资金；王填就找亲朋好友借，最后凑齐了5万元。

当时做食品批发，5万元顶多只能进半车植物油。然而传统的商品很难让自己新开张的公司打开销售局面，提高知名度，要想改变这种状况，只能做新产品。

那时，方便面在全国销售势头很大，而方便面中又数统一方便面市场潜力大。选来选去，王填选择先做方便面生意。经过一系列谈判工作，王填便拥有了台湾统一集团的方便面在湘潭的总经销权。一切出乎意料之外，一切又在意料之中，统一方便面运到湘潭后，销售势头出奇的好。

细心的人容易发现商机。有一次，王填去离湘潭市不远的湘潭县城作市场调查；发现统一方便面在湘潭县城寻不到踪影。为了改变这种状况，在批发市场站稳脚跟，精明的王填一改以前的坐销方式，自己带头踩着三轮车。带领业务员走遍了湘潭市的大街小巷，走出了湘潭县城，甚至踩进了离湘潭市较远的湘乡市去推销。每到一处，王填就留下自己的名片。这种行销的方式销售效果出奇的好，不出半年，王填就建立了大约800多家的分销终端网络，取得了众多供应商的支持。更重要的是，他“步步高公司”的名气越来越大。

随着销售网络的不断扩大，资金成了制约“步步高公司”发展的一个主要因素。如果缺乏强有力的资金支持，自己的市场是很难做大做强的。

对于向银行贷款，王填很讲信用，对于向私人贷款，王填从不拖欠。为了引进金龙鱼油的经销权，可让当时资金紧张的王填费尽了脑子。当时，每次进一批金龙鱼油，至少需资金50万元。想来想去；王填想到了一个好办法，他与湘潭另一商家协商。王填要进货时，对方给他垫付25万元；等王填把货销得差不多时资金回笼了，对方要调货，王填就把这笔资金垫付给对方。一来二去；每回做生意，每日都讲信用。呆滞的资金通过这一周转，收到了双倍的效益。于是，王填又很快把金龙鱼的经销权抢到了手中。

1995年底，王填偶然发现广东某经济报上有一条并不显眼的消息:羊城即将筹办一个中国零售业的高层研讨会，主要探讨中国国营零售业的发展之路。

在这次会议上，国家经贸委负责人提出了“发展连锁超市是中国零售业的发展方向”的主题，当时一听到“连锁超市”这个概念；王填便感受到“连锁超市”就是自己公司以后的经营理念和发展目标。

为了得到亲身体验；王填还去了广东最早的由日本人开的吉之岛零售超市，生意场面的火爆，让王填热血沸腾，他决定在湘潭办超市。

回到湘潭后，王填马上进行市场调查研究和超市发展规划。他看准了当时处于市中心地带的商业旺辅——一国营菜肉商场，该商场由于经营管理不善已面临崩溃的边缘。在洽谈中，对方开的条件比较苛刻。要接收安置下岗职工。经过考虑，王填决定接收安置40名下岗职工。消息传出去后，许多人都认为王填太冒险。步步高解放路店正式开业前的那天晚上，王填也没有睡好觉，他一直在为开业生意是否火爆而担忧。

令王填高兴的是，开业的情况让他体会到了超前的经营理念带来的商机。店门还没打开时，门外已是人山人海，挤得水泄不通，人们自觉排队等候。这些年来，王填哪里看到如此令人心动的场面呢，他感到自己又一次赢了。

步步高连锁超市开张生意的火爆，让湘潭其他商家看到了商机，从而引发新一轮的商业党争，一些商家纷纷仿效步步高连锁店经营，对步步高形成了压力。

为了避免恶性竞争，王填决定先在中小城市、县级市尝社区寻求发展，待时机成熟再向大城市进军。这是立足现买；放眼未来的发展大计，王填开始实现“农村包围城市”的发展战略。

1998年1月28日，以仓储式购物、低成本运作、低价格经营为经营业态的仓储企业——一步步高岚园量贩广场开张了；王填狠下心，花了20多万元引进了先进的软件信息系统，以便更快、更准确地处理货物进销信息，低价位的促销让步步高岚园量贩广场的开业成了一个新的亮点，顾客挤破了门，王填再一次创造湘潭商业的一个奇迹。

一步一步扩张，一步一步走向辉煌。王填将商业触角开始伸向了周边城市、株洲、常德、岳阳等地都有了“步步高”量贩广场，1999年1月，王填将公司由湘潭市步步高食品公司更名为湖南省步步高连锁超市有限公司。几年来，王填将公司发展成湖南省最大的连锁超市之一，分店遍布全省各地。

可王填在事业上是个永不满足的人。他有自己的经营梦想:王填要把“步步高”做成中国的“沃尔玛”。

7．不墨守成规，打破按部就班

人们常说湖南人，“吃得苦，耐得烦，霸得蛮”，意思是说湖南人能吃苦，有耐性，更敢干。叶文智就是这样的一个永远不守常规，有耐性，敢干的湖南人。

1985年，叶文智毕业于湖南师范大学，那时有勇气放弃教师这样稳定职业的人并不多，但对于他则没啥不可能，毫不犹豫一脚踏进了商界，开始“折腾”。

叶文智来自典型的平民阶层，父母都是长沙的工人、教师，不可能有优越的资源可供倚赖。八十年代，叶文智要生存，就得自己去创造机会。日后，“兵行诡道”渐渐成了叶文智的教条之一：不墨守成规，打破按部就班，要非常规，非标准。

叶文智的履历也颇为杂乱，在物质匮乏的年代，他去做贸易，也就是那时带有几分歧视色彩的“倒爷”；有了经验，转做生产型企业，从国外引进设备原料，国内加工生产；此后，他又打过摄影器材的主意，涉足过通用航空。搞摄影器材，他赚了个盆满钵满；干通用航空，他亏得血本无归。

一个偶然的机会，叶开始了旅游的创业。

当时他代表通用航空去张家界处理一个直升机停机坪的遗留问题，旁人的一句无心话“政府连黄龙洞都想卖”被叶留意到了。从此，叶文智开始筹就张家界黄龙洞经营权的转让，并与武陵源区政府进行磋商。1998年1月1日，在经过前后35次商谈后，他获得了黄龙洞45年的自主经营权。

1998年起涉足旅游后，叶文智便以策划“大手笔”著称旅游界。1998年，为黄龙洞标志景点“定海神针”投保亿元的成功案例，不仅创下世界为资源性资产买保险之先河的，也开启了他本人从事旅游策划的大幕；1999年，他总策划的“穿越天门”张家界世界特技飞行大奖赛吸引了全球关注的目光，把张家界推上了前进中的高速公路。

“十五”期间，叶文智又先后策划了“棋行大地、天下凤凰”世界围棋巅峰对决和2004张家界全国跳伞锦标赛、“湖南屋脊飘洞庭”、2005中国壶瓶山自然水域漂流公开赛暨自然峡谷动力伞飞行挑战赛等大型活动，为宣传推介张家界乃至大湘西的旅游资源作出了突出贡献。叶文智曾获得2005年度中国十大旅游热门人物称号。

叶文智的法国小直升机造价1500万人民币。为6座单引擎直升机，平时停在叶文智的私人别墅楼顶，随时可供飞行。在最近的一次买房时，叶文智为了全方位看清自己的别墅全貌，开着自己的私人飞机上天查看了一翻，引起当地媒体轰动。

叶文智1995年任中国大通实业有限公司湖南分公司总经理。1998年至今任黄龙洞投资股份有限公司董事、总经理。1997年，中国大通实业有限公司一举夺得张家界王牌景点黄龙洞45年的委托经营权。1999年叶文智策划并由公司独家出资协办、成功组织实施的以“穿越天门，飞向二十一世纪”为主题的99张家界世界特技飞行大奖赛活动，成为中国旅游界举办大型旅游促销活动的成功典范之一。2001年，黄龙洞获得湘西凤凰县主要景区的50年经营权。张家界市人民政府在2001年全市旅游工作会议上重奖叶文智30万元人民币。

1998年4月17日，世界自然遗产张家界黄龙洞标志性景点“定海神针”被投保1亿元人民币，创世界资源性资产办理保险之先河。将“定海神针”点石成金的正是黄龙洞投资股份有限公司总经理叶文智。

1999年12月8日至11日，张家界举办了以“穿越天门，飞向二十一世纪”为主题的99张家界世界特技飞行大奖赛，来自9个国家的11名世界级特技飞行大师成功地穿越天门山洞。中央电视台等数百家媒体向全球进行了直播穿越过程，张家界一夜之间“飞”向全世界。该项活动使张家界的游客接待量连续两年保持增长50%，成为中国旅游界举办大型宣传促销活动的成功典范。这一“飞天”赛事由叶文智总策划、组织并实施。

2001年10月14日，湘西自治州凤凰县人民政府将凤凰古城、南方长城等8大景点经营权成功转让50年，受让方将在经营期内向凤凰县支付转让费8。33亿元。此举成为湖南省有史以来成交额最大的一宗旅游买卖，获得经营权的是黄龙洞投资股份有限公司，而总决策者还是叶文智。有人这样评价凤凰的旅游资源价值：“凤凰是湖南旅游最后一块风水宝地。”凤凰地理位置优越，立体交通网络正在形成，凤凰完全有可能成为中国旅游发展的重要“接替区”，成为传统的观光型旅游向未来的品位体验和休闲文化的旅游转化的标志地。为了尽快做大做强旅游产业，促进公司的发展，实现其最大的社会价值和经济价值，叶文智组织公司一班人马同凤凰县委、县政府按照“政企分开，产权清晰，权责明确，管理科学”的原则，对凤凰县的黄丝桥古城、沈从文故居、熊希龄故居、奇梁洞、南方长城、凤凰古城、沱江游览河段、杨家祠堂等8个旅游景点（占整个凤凰旅游资源的90%）的经营权转让问题进行了磋商与谈判。由于黄龙洞投资股份公司是一家专业从事旅游景点开发、经营的旅游公司，有先进的旅游景点经营管理经验和较强的综合实力，最后凤凰县在众多的投资商中选择了叶文智，选择了“黄龙洞”。

鉴于叶文智对旅游事业贡献突出，在2001年全市旅游工作会议上，市人民政府为其重奖30万元人民币。同年，叶文智被评为中国旅游界十大风云人物。2002年，黄龙洞景区被评为中国旅游知名品牌。2003年，当选省第十届人大代表。2004年度，获“中国策划最高奖”荣誉称号。2006年，获张家界旅游宣传促销特殊贡献奖，同年当选湖南十大“魅力湘商”。2007年，先后获得第二届“省优秀中国特色社会主义事业建设者”和“市第四批拔尖人才”荣誉称号。2008年1月，叶文智先后当选为第十届省政协委员、第十一届全国人大代表。2009年11月，叶文智被评为湖南文化产业领军人物。

“如果说经营黄龙洞是看中了张家界独一无二的自然旅游资源，那么投资凤凰景点看中的则是其悠久的历史和厚重的文化，两者资源互补、客源共享。”叶文智说。“凤凰山水我搬不动、拿不走，它永远都是凤凰人民的。不是我买了凤凰，而是我把个人的前途、公司的命运都卖给了凤凰。50年经营权不可能竭泽而渔，我们要象保护自然生态一样保护民族的文化生态。”