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第二章 山西商道穷则变变则通（第5页）

何心隐的六字诀其实即是转手要快，薄利多销，不使手头有“息币”。货物流动如水，货币才能增殖，流动越快，增殖越多，这差不多是从古至今绝大多数商人们都精通的原则。清初古文大家汪琬曾为一位名叫金汝鼐的大商人做过一篇墓志铭，里面谈到：其他商贾喜欢“稽市物以俟腾踊，翁辄平价出之，转输废居，务无留货而已”，故其他商贾常常折本，而金氏则“每擅其利”。清代还有位叫陶正祥的书商也很会做生意，他平时决不同人“沾沾计利所得”，每本书只赚取微薄的利润，他说：“我求一点利润为糊口。我自己喜欢得利，也要使购书者得利，想得利的人，哪一个不像我一样?如果我专其利而使书卖不掉，实际上正是失去我自己的利。”所以他的生意一直很兴隆，成了当时名闻遐迩的大书贾。

晋商中这类例子可以说俯拾即是。这便是他们的精明之处。陶朱公范蠡，一生三次成为巨富，其中有一条诀窍即是使货币与商品像流水一样不断“行”，决不要有“息币”使之不能增殖。在商品流通过程中，一个“滞”字最为可怕，眼光短浅的小商贩往往不懂得这一点，囤积奇居虽然有可能挣到大钱，但血本无归的风险更大。

晋商做生意一个重要的特点是质优价廉，薄利多销，赢得广大客户的欢迎。他们在内地采购草原牧民需要的服装、茶叶、布匹、铁锅、白酒、红糖、瓷碗、壶、果品等贱价抛售，还将布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民选购，从而使销售量大增，利润因之增多。

晋商深入了解各地的生活习惯、消费水准、市场容量、产品规格、性能、价格等要素，采取以销联产、产销结合的办法，有时直接联系货源，组织生产加工。例如，平遥、祁县从事茶叶贩运的商人干脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地开设茶叶加工厂，自己加工包装成砖茶，然后加盖本公司的商标，到各地销售。他们往往采用薄利多销的方式。

晋商重视产品质量、信誉，因而客户只认商标，不加检验便大量购买，致使销路畅通、市场稳定、利润大增。如祁县乔氏在包头开的“复”字商号，做生意不随波逐流，不图非法之利，坚持薄利多销，其所售米面，从不缺斤短两，不掺假图利；其所用斗秤，比市面上商号所用斗秤都要略让些给顾客。于是，包头市民都愿意购买“复”字商号的米面，生意越做越好，收到了薄利多销、加快资金周转的效果。

此外，晋商大多从事长途贩运，商品的流通环节十分畅通，自运自销，产销配套，一条龙服务，既保证了供货及时，质量可靠，又赚取了运输费用，可谓一举数得。

司马迁说过：“贪贾三之，廉贾五之。”意思是说，贪婪的商人要价高，让利三分之一，所以没有人买货物，因而得利就少；而“廉贾”则不然，他让利一半，价格虽低，但卖得多，销路好，这就是“薄利多销”的道理。目光短浅的人总是很难克制自己的贪婪，只有真心让利换取信任，才能带来更大的回报。

山西有个农民，身背一口袋花生米闯进武汉城，卖了这袋花生米之后，发现这东西在武汉好销，但是卖花生米的人也不少。思来想去，他回去以自己最大的力量购了几千斤花生，运回武汉。他发现如果像别人那样经营，他根本赔不起，因为一无店铺二无资本。于是他把这几千斤花生以仅比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚的少了一些，但转得快，且总有些赚头。

于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉，然后毅然将零售价从每斤1。10元降到0。95元。消息传出后，群众蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。从此，武汉的花生米价格也因此稳定下来。由于他经销的花生米物美价廉，生意越做越大，终于形成了规模，人称“花生米大王”。

晋商在经营活动中，还总结了许多薄利多销的经验，并归纳为营销商谚，如：“不怕不卖全，就怕货不全”；“买卖争毫厘”；“生意没有回头客，东伙都挨饿”；“能打会算，财源不断”；“买卖不算，等于白干”等。

在传统商人中，由于受封建观念的影响，大多数商人往往对经商所获利润，不用在扩展业务上，而是用于买房置地这种“保险”但获利不多的事业上。经营票号业务的李宏龄很反对这种做法，他认为作为银行业，获利靠多存款，多收汇款，才能多放款，多赢利。所以，他总是施展才能，想方设法开展业务。光绪二十年（1894年）冬他由京调上海，就是因为那里前任经理能力有限，业务不得发展。他到任后，注重调查研究，分析市场，从而得知从前杨叶荣经理主持号事时生意极多，如今生意之所以减少，是前任经理不甚懂银行业务又只想做大宗生意，不准收汇零星款项，也不准从钱庄揽银两信汇，日久人人皆知，均不来号汇款，以致生意大减。另外，对官款汇兑，连领汇、交汇的库费和平码都不知道，就更谈不上揽做公款汇兑了。于是，李宏龄向伙友们布置，凡有零星汇款，不可过于较量，应权宜收之；银两信汇要多办；官款汇兑厚最多，不可不贪。并且说：“上海汇往京师的信汇银两，多是京官，往往款项不用，立一个折子，不知何日取完，可以增加浮存。且京官今日当差上海，明日放差他地，其后交友愈广，生意愈多，人已两益，何乐而不为!”为了改变生意清淡的局面，李宏龄便将库费及平码一一开列，并抄了数张，让伙计熟记。不久，上海分号在李宏龄的主持下，生意越做越旺，日益兴隆。总号大掌柜侯星垣夸奖他：“狼行千里吃肉，宏龄在上海大为出力，可嘉!可嘉!”

人人都明白“薄利多销”的原理，但总有人嫌利小而不肯干!会做生意的人，货物流通次数多，速度快，获利自然多。而有些人总以为零敲碎打得利不多。殊不知市场上的顾客大多数是普通市民，经济收入有限。况且“人之欲利谁不知我?”你把顾客吓跑了，谁还会来买你的东西?相反，你如果巧妙地使顾客觉得得了一点便利，口口相传，小生意会变成大生意。一缸水虽然容量很大，但怎么比得过涓涓不息的长流水?

9．人弃我取，人取我与

晋商之名号日升昌有句发家名言：“人弃我取，人取我与。”这句话把晋商与众不同的经商之道体现得淋漓尽致。他们颇精此道，善观时事变化，低价买进、高价售出。采用“人弃我取，人取我与”的策略，把外省商人不曾经营或不受重视的货物，不论大小，不论贵贱，不论远近，只要有利可图，就选择时机及时贩运。故有商谚称“屯得应时货，自有赚钱时”，晋商也因此道而创下了非凡的基业。

据《史记·货殖列传》记载，战国的商人白圭“乐观时变”，擅长经商，在“善为商贾”、“力工商，逐什二以为务”的周人中，称得上是最典型的人物，人称“人弃我取的商祖”。他那“人弃我取，人取我与”的经商理念至今仍为人们所津津乐道。此经商理念是说，别人认为没用的、不想要的东西我要下来，别人要的我就给予。

有一年，棉花丰产，商人们都在一窝蜂地抛售棉花，有的商人为了尽快把棉花抛售出手，不惜把价格压得极低。

白圭见此状况，便吩咐手下挂出“收购棉花”的招牌，将商人手中所有现存的棉花全部收购，存入库中。

随后，卖完棉花的商人们不知从哪里得到的消息，说皮毛成了抢手货，冬天市场上皮毛紧缺，于是他们又拥在了一起，抢着购进皮毛。恰巧，白圭的仓库里正存着一批上好的皮毛，但是他听到这个消息后并没有将皮毛压在手中，以待冬天高价出手，而是把所有库存的皮毛卖了个精光，从中也赚到了不菲的一笔。

来年，由于棉产地阴雨连绵，棉花严重歉收。于是那些手中已经没有了棉花存货的商人便开始到处寻购棉花。这时，白圭便以高出收购价的价格卖出了全部库存的棉花，再次赚了个盆满钵满。冬天临近，不知为何，满街的皮毛突然卖不出去了，价格降得越来越低，其他商人为盲目听信传言而后悔不已，结果落得个血本无归。

在粮食丰收季节，粮食太多，大家都不要，价钱也就便宜下来，白圭就大量收购粮食。此时，粮价虽低，但蚕丝、漆等因不是收丝或割漆的季节，没有大量上市，价钱自然很高，所以白圭赶紧把手中囤积的蚕丝与漆等货物高价出手。到了收丝时节，因蚕丝大量上市，价钱贱下来，而粮价却高了起来。所以，白圭就再次收进蚕丝，卖出粮食。在这样一买一卖中，眭牟取中间利润，终也发家致富。

山西蒲州（今永济）位于南北纵贯晋陕峡谷的黄河折转东流之处，这里土陋人稠，历来挟资本走四方者十之九。由于经商之利倍于农，故外出经商之人多能以富归里。这些商人虽然走南闯北，到过五方都会，但是其富多由切计刀锥之利而成，并没有什么稀奇之处。明代山西蒲州人王海峰虽然也和其他商人一样外出经商，但他的经营方式却与众不同。

明代，蒲人外出经商大多是西到秦陇，东到淮浙，西南到蜀。王海峰一开始也是去了上述地方，但经过一段时间，他认为这些地方经商盈利不太多，便东走青沧。青是指青州，在今山东益都；沧是指沧州，即今河北沧州。这两个地方是明代的长芦盐区，盐行北直隶和河南之彰德、卫辉二府。由于官僚显贵、势豪奸绅上下勾结，这一盐区的运销不能正常进行，商人纷纷离去。但是王海峰认为，这里是春秋时齐国管仲收鱼盐之利的地方，陶朱公也是据此富致千金。经商就要人弃我取，人去我就。因此，这里正是可以大干一场的地方。

他到沧州后，先熟悉该盐区盐政，了解该盐区的运销历史，从中找出经验教训，然后向政府提出了整顿盐制、严禁走私的建议。后来，长芦盐区经过整顿，盐的运销又繁荣起来，盐商又蜂拥而至，长芦盐区的盐税收入比过去增加三倍多，王海峰也成为这一盐区著名的富商。明代大学士张四维说他动辄万金毫不在意，其资产之雄厚就可想而知了。

嘉靖四十二年（1563年），王海峰70岁时才离开盐商界回到故里。张四维对他评价说：“蒲州虽然多豪商巨贾，但少见像王海峰这样有雄才大略的商人。”尽管史料上关于王海峰的经商活动记载十分简略，但他的人弃我取、人去我就的做法，对于我们今天的商业经营者来说，仍是值得借鉴的经商经验。

“人弃我捡”，这种剑走偏锋的险招往往能出奇制胜，但它的前提应该是有洞观全局的眼光和成竹在胸的信心。否则，这种便宜也不是好捡的。

前几年，在沈阳街头流传着这样一个故事：有兄弟俩和妯娌俩筹集了两家人的全部积蓄，奔向海南往沈阳贩西瓜。当时，沈阳市场西瓜紧缺，经营者都纷纷奔赴海南购买西瓜，都想赚一笔大钱，这是不是机遇呢?照机遇的本身含义来讲，这种时候肯定是一种机遇。

但是，当哥俩把西瓜从海南运到沈阳后，沈阳市场西瓜堆积如山，喊破了嗓子也卖不动。最后一算账，连本钱都没赚回来。于是哥俩都绝望地说：“今后死也不干长途贩运了。”

可是，妯娌俩并没有被眼前的困难所吓倒，她们筹借了一笔资金，不顾众多人的劝阻，二下海南。这一次，当她们把西瓜运回来后，市场上当天只有她们两人的西瓜，一下子就被人抢光了，不但弥补了上次的亏损，还获利一万多元。

当有人问她们赔了那么多钱，为什么还去海南贩西瓜呢?妯娌俩说：“第一次，市场缺西瓜，我们去贩运的时候，别人也去贩运了，又都是那两天到货，货一多，价格就低了下来。在我们赔钱的时候，别人照样赔钱，就像我们那哥俩一样，害怕再赔钱，都不再搞了。正是这个时候，我们把西瓜运进来，市场只有我们一份，价格自然就上去了。”

妯娌俩就给我们上了精彩的一课，她们以“众人皆醉我独醒”的智慧，看到了停滞的市场行情背后的盲点，二次贩瓜，独获成功。

晋商在经营管理方面，善于用变通的思想、创新的理念来持续不断地给商号注入活力。他们是“唯有变者才能生存”的积极实践者，善于除旧推新，创造新的对商业发展有利的方针方略，推动商号有所发展。晋商之所以能够辉煌500年，与他们敢于创新、善于创新是分不开的。